UN ProcurementMit der UNO im Geschäft
07/2010 - Die Vereinten Nationen bieten Unternehmen weltweit attraktive Business Opportunities.
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Service Infos zum UN-Procurement
April 2010 Teilnehmer am UN-EU-Procurement Seminar in New York
Die Vereinten Nationen, ein 40.000 Mitarbeiter starkes, weltweit agierendes Konglomerat aus Sonderorganisationen, Fonds, Programmen, Kommissionen, Gerichten und Friedensmissionen, residieren nunmehr seit dreißig Jahren auch in Wien. Alle anfänglichen Widerstände gegen die Bereitstellung eines extraterritorialen Gebäudekomplexes als Amtssitz für die internationale Organisation sind mittlerweile gebrochen. Es steht außer Frage, dass die Präsenz der UNO mit ihrem Prestige und als Tor zur Welt vorteilhaft auf Flair und Ansehen Österreichs abstrahlt. Die UNO-City ist aus Wiens Skyline nicht mehr wegzudenken und vor allem eines: ein handfester Wirtschaftsfaktor.
Die Stadt profitiert von den gehobenen Haushalten mehrerer tausend UNO-Angestellter aus aller Welt ebenso wie vom hochwertigen Seminar- und Konferenztourismus, der zum Alltag der Organisationen gehört, die in Wien eingezogen sind. „Allein das UN-Büro für Drogen- und Verbrechensbekämpfung hat jährlich 3.000 Besucher“, erklärt UNO-City-Chef Mario Costa, „die Atomenergiebehörde IAEO wahrscheinlich dreimal so viele.“
Der Betrieb des Hauses sowie der Ausstattungs- und Servicebedarf der UN-Einheiten birgt weitere Geschäftschancen, mit Heimvorteil für österreichische sowie in Österreich niedergelassene internationale Unternehmen. So blieben von den 16 Mio. USD, die die Beschaffungsabteilung des UN-Sekretariats in Wien, kurz UNOV, im Jahr 2008 vergab, knapp 7 Mio. USD, also fast die Hälfte, im Land. Von den 100 Mio. USD der Procurementabteilung der Atomenergiebehörde IAEO am Austrian Institute of Technology AIT in Seibersdorf gingen sogar knapp 30 Mio. USD, also fast ein Drittel, an heimische Unternehmen. Von den 21 Mio. USD, die das Headquarter der Industrieentwicklungsorganisation UNIDO in Wien investierte, flossen immerhin noch 2,5 Mio. USD nach Österreich. In Summe deckten die in Wien angesiedelten UN-Großeinkäufer ihren Bedarf also zu einem knappen Viertel aus Österreich.
UNO weltweit Jenseits der Grenzen geht das UN-Beschaffungswesen bisher jedoch weitgehend an Österreich vorbei, obwohl mancherorts auch größere Brötchen gebacken werden. So vergibt die in Paris niedergelassene UNESCO stattlichere Summen als alle UN-Büros in Wien zusammen. 2008 waren es 260 Mio. USD, Österreich war nicht einmal mit einer halben Million USD dabei. Genf, das unter anderem das UN-Flüchtlingshilfswerk UNHCR oder die Welthandelsorganisation WTO beheimatet und sich rühmt, mehr UN-Angestellte zu beschäftigen als New York, wurde 2008 von österreichischen Firmen alles in allem im Wert von 1,2 Mio. USD bedient und damit kaum gestreift.
Nach Kopenhagen, wo das Kinderhilfswerk UNICEF und das Büro für Projektdienste UNOPS ihre mit hunderten Mio. USD ausgestatteten Einkaufszentralen errichtet haben, lieferte Österreich 2008 Güter um knapp 2 Mio. USD. Um einen kaum höheren Betrag exportierten heimische Unternehmen nach Rom, wo die Ernährungs- und Landwirtschaftsorganisation FAO und das Welternährungsprogramm WFP Einkäufe in Milliardenhöhe lenken. Etwas besser schnitt Österreich in New York ab. Hier sitzt das Procurement Department UN/PD, der UNO-Spitzeneinkäufer, der den New Yorker Amtssitz, Friedensmissionen, Gerichtshöfe und Kommissionen 2008 mit Einkäufen um satte 3,2 Mrd. USD versorgte. Er kaufte in Österreich um immerhin 9 Mio. USD ein – das ist mehr als in Ländern wie Belgien (4,4 Mio. USD) und Irland (5,5 Mio. USD), aber deutlich weniger als in Dänemark (60 Mio. USD) oder der Schweiz (68 Mio. USD).
UNO-Insights Doch österreichische Lieferanten sind im Kommen. So freut sich Michael Spalek, Leiter von Netzwerk Projekte International NPI der WKO, dass heuer bereits sechs österreichische Unternehmen zum jährlich stattfindenden UN-EU-Procurement Seminar nach New York reisten, nachdem Österreich im Jahr davor überhaupt erstmals – mit zwei Unternehmen – vertreten gewesen war.
Was beispielsweise Günther Soraperra, Inhaber der Handelsfirma Traunkristall Design in Nüziders, zur Teilnahme bewog, war der Wunsch, Marktchancen auszuloten, sich über Geschäftsprozesse und Marktgrößen zu informieren und Entscheidungsträger kennenzulernen. Für Soraperra war es auch wichtig, Details zu Ausschreibungsabläufen und internen Entscheidungswegen zu erfahren, gleichzeitig wurde ihm klar: „Das UN-Procurement ist thematisch sehr komplex und zeitaufwändig, Präzision und Klarheit sind absolute Mussfaktoren.“ Für Gerald Pfleger, Geschäftsführer der Grazer Sitolutions, dürfte sich die Teilnahme am Seminar ebenfalls gelohnt haben. Er konnte sich davon überzeugen, dass das von ihm entwickelte Know-how-Logistik-System „im Rahmen der UNO in weit größerem Umfang eingesetzt werden kann, als ich dies vor meiner Reise vermutet hätte“. Für Sandra Tanos, Internationalisierungsleiterin des steirischen Planers und Consulters e2 Group Umweltengineering, klärten sich im Seminar wesentliche Fragen zum Kodierungssystem, das bei der Registrierung als UN-Lieferant Rätsel aufgeben kann. Erfahrungsberichte zeigten ihr, dass auch KMU bei der UNO erfolgreich sein können, insbesondere wenn sie im Konsortium auftreten.
Networking mit anderen Teilnehmern und die Möglichkeit, zahlreiche Vertreter der verschiedenen UN-Agenturen am gleichen Ort zu treffen, hält Christian Kesberg, Handelsdelegierter in New York, für das größte Plus des Seminars. Die New Yorker Außenhandelsstelle ist die erste Kontaktstelle für österreichische Unternehmen, die die UNO in New York bedienen wollen.
„Man muss ein verlässlicher Partner sein können.“
Clemens Eichler
Sempermed
Die UNO beliefern Die UNO genießt als Einkäufer einen guten Ruf. „Hat ein Unternehmen die bürokratischen Hürden bis zum Vertragsabschluss einmal bewältigt, besitzt es in der UNO einen stabilen, verlässlichen Partner“, sagt Clemens Eichler, Chef der Semperit-Tochter Sempermed. Sein Unternehmen gewann zuletzt im Rahmen des Oil-for-Food-Programms für den Irak einen UNO-Beschaffungsauftrag. Den aktuellen 250.000-Dollar-Lieferauftrag an das Kinderhilfswerk UNICEF verdankt der weltweit exportierende Schutzhandschuhhersteller dem Ausfall eines ursprünglich bevorzugten indischen Produzenten. „Die UNO fällt Kaufentscheidungen über den Preis. Das kann ein Unternehmen zu unseriösen Tiefstpreisangeboten verleiten. Wenn es dann hart auf hart geht, muss es unter Umständen zurückrudern“, erklärt Eichler den Rückzug des Mitbewerbers. Sempermed erhielt so die Chance, einzuspringen. Eichler betont, dass das Liefergeschäft an die UNO kein einfaches Business sei. Denn zum einen stelle die Organisation spezifische Anforderungen bei der Produktverpackung und -kennzeichnung, was eine Sonderanfertigung erforderlich mache. Zum anderen schließe sie nur Ein- oder Zweijahresverträge ab, und zwar zum Fixpreis. Währungs-, Zahlungs- und Preisänderungsrisiken bleiben damit beim Lieferanten. Für ein gut aufgestelltes Unternehmen sei die UNO jedoch ein attraktiver Partner, insbesondere weil sie ihren hohen Qualitäts- und Verlässlichkeitsanspruch in der Regel auch an sich selber stelle.
Die Lieferungen aus dem Sempermedwerk in Wimpassing gehen direkt an die UNICEF Supply Division in Kopenhagen, von wo sie weiter distribuiert werden.
Die auf medizinische Labortechnik spezialisierte Wiener Handelsfirma Amex versorgt die UNO seit 30 Jahren. 2008 lieferte Amex Waren und Leistungen im Wert von 3 Mio. USD an UN-Organisationen, mit FAO in Rom und IAEO in Wien/Seibersdorf als den größten Abnehmern.
„Wir liefern über die UN in alle Länder der Welt. Was man braucht? Geduld.“
Eduard K. Bodenseher
Amex Export-Import
Amex fungiert dabei als Generalunternehmer: Es schnürt Gesamtpakete von Produkten und Dienstleistungen verschiedener Anbieter bis hin zur Installation von Laboren und Messsystemen, Kundentrainings und After-Sales-Service. Der Händler ist Garant und Ansprechpartner bis zur vollständigen Erfüllung der vertraglichen Verpflichtungen. Amex kommt so auch mit dem Endkunden in Berührung. Zu Folgeaufträgen direkt aus den Zielländern kam es bisher jedoch nur in Einzelfällen. „Dafür ist in den Ländern kein Geld vorhanden“, sagt Amex-Gründer Eduard K. Bodenseher, „Folgegeschäfte kommen von der UNO selbst.“ Und sie machen bei Amex rund zehn Prozent des Umsatzes aus. Bodenseher betont, dass das Geschäft mit der UNO vor allem Geduld erfordere. Weil ein Jahr vergehen kann, bis ein Projekt da ist. Und weil seitens der UNO gelegentlich umdisponiert, ein Auftrag redimensioniert oder ein Call überhaupt gecancelt wird. „In der Regel aber ist die UNO sicherer als jeder andere Kunde“, so Bodenseher.
© corporAID Magazin Nr. 28
Text: Ursula Weber
Fotos: EU, ICEP
